高峰对话：创新发展模式 提升产业链（二）
杜婷婷：这样子，这个问题其实问的是所有现在目前都，因为我们这个行业平均年龄就是30岁，28岁到30岁，这是我们园区刚调下来的数据，可以分析一下，男性占到60%多，承担购房的主要负担。我们园区是这么做的，有50%是这样的，就是川籍的人，还有一半是非川籍的人，非川籍的人里面，很多人就是说在这些读了大学，或者是从外地过来的，就是这样几个来源。我们是这样，任何一个园区都不能把居住事情依赖在园区身上，大多数员工集中在将近半个小时或者20分钟的车程内，基本员工都保证了。高新区、双流、中和，这一带确实是员工的主要聚集区。我们园区现在在尝试，一部分提供公寓，一部分提供宿舍。宿舍是全部装好，但是是民向企业，就是已经给你补贴了，面向企业成为单位这样租赁，主要是为了倒班的员工。还有一部分就是说，我们做的这个公寓，公寓这个是这样的，我们只做一栋楼在尝试，就是以低于市场价，应该是20%左右，出售给在园工作的员工，现在看来觉得不错。所以我们在新的区域里面，四区和五区的规划中马上就要动工，我们做了更大规模的，完全是住宅性质的，但是未来要按照这个方向租，就是百分之百面向园区的员工。
袁沈钢：我不知道在座听众想过这个问题没有，你们觉得世界上创新的公司，最有创新的公司是哪个？或者是综合最创新的公司是哪个，或者贺总你说最有创新的公司是哪个。我在想创新的目的是什么？不知道在座观众有没有想过美国最创新的公司是哪个，或者最创新的公司是哪个。我觉得他们的创新，包括他们所带来的成功，实际上是给我们很多的启示和帮助的一件事情。我的看法，因为没话筒，我也不用征询了。我的看法大概是，现在创新实在是太多了，但是对于TMT的这些企业来讲，创新我认为有技术创新，产品创新，商业模式创新，还有金融创新，大概四个方面的创新。每个创新都可以做得很好，技术创新，美国贝尔实验室都是比较领先的，包括高通或者是摩托罗拉。产品创新的话，美国也有很多。商业模式，我觉得Facebook的商业模式创新是很有意思的事情。在金融方面的话，实际上美国最有金融创新的实际上是GE。对应到中国，实际上在这四种模式下也都有成功的公司，如果从技术创新角度来讲，华为在技术方面应当说走得很前面，做得很好。如果从产品创新角度来讲，那么我觉得腾讯的这种产品创新还是很不错的事情。从商业模式创新，我觉得做得最好的是阿里巴巴，还有360奇虎。金融模式创新来讲最好的是联想，实际上联想已经完成了从PC到金融创新的一种模式性的变化。所以我觉得，我是做网络安全的，但是反过头来看，企业每个发展阶段需要采用不同的创新模式来驱动企业到下一个发展阶段，包括带来企业的变革。
贺励：大家可能注意到，今天来的企业绝大多数都是国内软件行业的，我现在给大家分享一组数据，据资料显示，2012年全球IT投资规模现在是8.89万亿，其中增速最快的软件大于服务，服务大于硬件，软件维持比较高的速率，财新证券有一个预计，2012年整个增速大概在20-25%，今年苗部长的预计在28%左右，相关调查机构更是预计，中国软件市场2012年产业总额有望达到2.2-2.4万亿，预计将占到世界软件服务业总收入的20%。所以最近几年，中国软件业有飞速的发展，我们下面可以看到一些关于软件方面的问题，包括迈普。其实是这样的，现在有一个很有意思的现象，就是说整个市场大家很多都是从软到硬，或者是软硬兼备这样的情况。比如像IBM出售硬件，微软又推出硬件产品，那苹果基本上它是做成自己的生态链。但是有一个情况在哪儿呢？就是说所有的国际IT企业都加大了在华的发展。我想问在座的一个问题，就是说与这些航空母舰竞争，你们认为中国的本土企业竞争优势是什么？我们是不是首先先请这个卫士通的钟总给我们介绍一下。
钟博：卫士通是做信息安全产业，在整个IT产业里面信息安全是比较独特的东西。这也是，可能我们目前在跟国外竞争的时候，我们觉得是比较有优势的地方，可以这么说。刚才你提到2.2到2.4万，按照标准，信息安全在整个IT产业里面占15%左右，现在从新一代信息技术的发展来看，不管是云计算、物联网、宽带物联网或者现在的移动互联网，可以说阻碍这些产业发展最大的因素就是安全的问题，信息安全其实已经上升到整个国家安全的战略高度，经济安全、政治安全、国土安全相并列。我们觉得可以从信息安全出发，摆脱一些对国外产品的依赖。实际上云计算、物联网这些技术和产业来讲已经提供了基础，我觉得我们中国可以诞生自己独特的应用。在这里面通过这些应用产生各种各样支撑的东西，包括软件、操作系统等等，包括硬件也可以。重大应用牵引整个IT产业的发展，这就是和国外巨头抗衡时很重要的，这也是一种方法和途径。
回到我们信息安全角度讲，信息安全最核心的东西实际上是密码技术，所以这个从保护国家安全角度来讲是不可能采用国外的产品，或者说国外的技术要进入国内的市场，也必须遵从国内安全相关的管理，管理政策或者产品标准这样。那实际上从这个角度来讲，和国外是同一条起跑线，我觉得这一点我们是有一定的先发优势。国内企业对于国外了解，可能更深刻一些，同时响应可能更积极一些，因为国外厂商据我了解或者是分析来讲，更多的是看规模化效应，可能会有一些及时，将来会有发展，但是目前还没有显现出来的需求，这实际上就给我们的国内的企业提供了很好的基础。国内有一些标准不是国外厂商能够理解，我觉得国内企业完全可以把政策的优势，加上我们在技术上的优势整合起来，把这个产业链上相关的环节和因素的实体整合在一起，包括产学研，形成一个产业链带动产业发展，通过这样的方式有效应对国际竞争。
钟博：我们产品不是为了创新而创新，一定是为了解决现在存在的问题而创新。现在信息技术发展很快，尤其下一代信息技术，像云计算、互联网，还有移动互联网这些方面，它们发展很快，实际发展中面临很大的信息安全的问题，如果不能解决这个问题，产业一定会受到阻碍的。我们就拿云计算来说，云计算最大的问题就是因为信息安全的问题没有有效解决，数据集中之后，如何来保证我们自己的隐私安全。所以我们现在针对新一代信息技术的发展，所提出的各种各样安全的诉求，我们来考虑各层面，包括技术层面、产品层面、乃至服务模式方面的创新。针对云计算，我们主要是研究了在它的这样一种云计算特点直辖，对于数据的保护，还有这个模式下对隐私泄露的防范，我们推出相应的存储和解决方案。物联网领域，其实现在随着两化融合的深入，其实现在通过这种物联网对一个国家的基础设施发动攻击，已经成为一种现实。现在已经有手段证明，没有通过有效防护的电网也好，还有其他的网络也好，都很容易受到攻击，这是很危险的。卫士通站在这样的高度考虑整个工业安全的问题，我们也针对智能电网的几个环节，调度、配电、用电，相关的问题。比如宽带互联网，随着云计算中心，现有网络安全的防护产品已经不适应环境，针对这些现实我们也做了相应的技术创新，推出了新的产品和解决方案，能够解决网络安全的需求。
傅毅：我们知道用友一直是跟国外的SAP、（奥瑞克）在竞争，我不知道现在用友是不是在某些产品线上已经赶上并且超过他们？这个有，还不少，从管理软件和企业信息化发展来讲，我们感觉越来越加速发展，或者是后发优势以及弯道超车越来越明显，为什么呢？大家也知道，到了云计算，IT计算变革的时候，很多基础的技术和应用都是开放的，越来越开放。这个时候，就是在基础的这种软件平台，或者是软硬件一体化的平台开放的情况下面，越来越看重什么呢？应用本身，软件的应用本身的这个本地化，非常重要。包括软件向服务的转型，那在这样一个趋势中间，中国的优势，中国企业的经营管理模式的独特性会推动我们的软件和IT技术优势，大家知道中国到今天继续是一个什么呢？高成长性的经济模式，我们很多中小企业快速成长，我们很多大型企业，相对全球来讲规模也是在快速成长的过程中间。而且现今经营管理模式的复杂性和西方不一样，因此在这样的背景下面也就决定了我们这个管理软件，我们的这个服务本地化的这种模式和优势是越来越明显的。因此微软我是觉得未来一定会在这个技术和平台越来越标准，越来越全球化下，拼的就是本地化的特色和服务。中国企业走向这个全球，那么它必然会催生出独特的经营管理的模式，我们所谓的中国管理的国际化，或者国际化的本地特色。这样的情况下，我们提供的软件产品和服务，里面所包含的这样一些内涵，包含的一些独特性，肯定是更适合与这个中国企业的。因此刚才主持人也提到了，就是说我们现有哪些优势比较明显，比如在中小企业的信息化上面，用友占了绝对的优势，我们在高度的管理软件，比如我们集团管控，我们的一些非常特殊的，比如说这种大型集团企业的一体化的这种模式。包括这个产业链的协同战略，它也是具有很独特的竞争力的，而且在份额上面也是越来越高的。总体来讲，用友公司到今天为止，在亚太本土，或者国内资产占有率是第一的。虽然说有一些领域和国际厂商，SAP、奥瑞克竞争很激烈，但是总体来讲优势很明显。下一步当我们从软件走向服务的时候，那这个时候我们的优势会越来越明显。在互联网领域，大家看到互联网的几个巨头就是世界级的，腾讯市值600亿，百度300亿，一旦形成服务的模式之后，我们IT和软件向服务转型，一旦转型力量是很强大的，因此会形成更强的竞争力，形成产业模式，未来这种竞争优势是会更加明显。
肖志辉：我们从成立到现在我们一直在跟思科竞争，我们不是一流企业，但是竞争对手是一流的。我们总结了八个字，理解客户，做好服务。理解客户，理解他的需求，他在中国需求不一样，习惯可能不一样，还有文化不一样，所以客户需求多样化。还有在中国，由于各个客户发展的阶段是不一样的。有的客户需要的是保姆式的服务，要交钥匙，什么都帮他处理好，要从规划、设计、施工，最后培训，全部都要解决。有的客户，比如说像一些金融行业里面，农村信用社就是处于第一阶段大，第二阶段有大的企业，中国的大银行，他们有很成熟的经验，他自己可以做好规划，这个时候你可能要参与他规划制定过程中，提供更好的产品。但是他一定会有他自己的，比如说跟这个时代的变化，没有那么着急，没有那么快。我们在前年推出了行业的3G解决方案，早期的时候有3G路由器，他们对3G设备的管理出问题，设备很多，这时候我们提出我们自己3G业务管理软件，他们很欢迎这个东西。还有更高级的阶段，可能像一些大型广告运营商就不需要方案了，要的就是产品。这个时候完全提供产品就可以，所以最多体现出来就是运营商所谓反向竞拍，搞你的价格。但总而言之，我们的客户多种多样，你把服务做好是没有错的。
贺励：谢谢。现在是这样的，我知道网康发了很多产品，你们的竞争对手他们是不是有一些新的策略需要你们快速赶紧？
袁沈钢：我们的市场跟卫士通，包括迈普的肖总，市场是接近的，实际上面临的竞争对手某种程度上还是国外的厂商。他们产品的技术跟中国大概就是三年的差距，一般在美国，三年前出来的东西进入主流阶段的时候，尤其在通信技术、网络技术、安全技术方面，大概两年到三年开始进入中国，包括国内的厂商开始做起来这个东西。因为我是一直做网络安全的，我们是技术驱动和产品驱动公司，我们能做的第一就是说做出世界级的产品和技术，第二就像刚才钟总和肖总所说的，两点，第一服务要快速响应用户服务，这是本土的一大优势。第二我觉得就是要有一定的差异，要有中国特色，因为我们更懂中国的应用、需求和技术，所以在这方面做出差异化的东西也是一种创新。
杜婷婷：外资公司占40%，但是外资公司规模比较大，千人以上企业基本是外资公司为主，除了腾讯，腾讯是两千人左右。但是其他的公司，特别是研发公司，基本是外资的。
杜婷婷：要看在什么行业里，我倒是觉得市场的机会还是有差别，外资公司多数还是在既定的，成都市做交付比较多的，特别是外资公司，那和这几家公司其实是不一样的，他们实际上把单子都拿到了，所以他们也在做销售，但是他们做的销售都是海外市场，还是有不同。所以因为这样的话，政策上我感觉不应该有太大的差别，因为现在政府整个税收政策是统一的。然后再就是你的那个H2的政策，还有就是房租的政策，一是在政策鼓励的范围内，第二在未来能够在三年到五年能够承诺发展结果的基础上所回来的政策。所以我感觉觉得不是特别大的差距。
杜婷婷：对，但是大家在市场上，像几位老总说的，我虽然不是很专业，但是在这个圈子里看上千家企业进进出出的，我感觉中国的企业还是有自己的特点，中国公司还是有很多机会，准备上市的这些公司都有自己独特的领域，人员规模不是很大，但是确实有自己独特的方向和有自己的特长，另外是熟悉中国的消费习惯。我们有的时候人员从这个公司可以跳到那个公司，技术各个方向一样，但是走的路目前为止我感觉还是有差别。
贺励：我们今天最后一个问题，肖中说得很好，理解客户，做好服务。我们这个选题的后半部分是提升价值链，我们的价值链末端是什么？我们如何与客户一起成长？这是IT企业很重要的生存法则。这些方面就是说紧跟市场趋势，扩大企业需求这方面，各位有些什么不同的见解？
肖志辉：我们自己在金融行业做得比较多一点，目前大家到银行，如果说最简单的业务，存钱取钱，存钱取钱，存进去是钞票，实际上都是在银行里面最终是数字，存在数据中心的数字。那么数字的话，从ATM机或者是柜员柜台，五大行我们的占比可以达到50%。由于跟传统大银行合作，我们的感觉，比如像工行整个IT建设是超前其他大银行，五大银行又超前地方银行。我们现在就把我们服务这些大银行，跟他们在一起多年成长的过程中总结出来的很多经验，我们重新的去复制到这些中小型机构，我们现在提出来规划式营销，我们走到底下，农村信用社、农商行的时候，我们都告诉他说不是一个产品，不是一个方案，我们是告诉你，你的这个生产业务，未来它可能跟大银行之间的贷差是几年，这时候你IT设施应该有什么布局。这些东西你给他们端出来的时候，其实中小金融客户非常高兴。所以他们就愿意跟我们在一起，我觉得他们成长，我们也在成长。
钟博：卫士通号称中国信息安全的国家队，所以我们更多会站在国家安全的角度考虑问题，目前国家很看重工业信息系统的安全，实际上现在重大的行业，包括电力、交通等，都在通过信息化来提升他的运营管理效力。但实际上引入信息化的手段，就带来很多安全风险，去年国家也发文，要求注重自己的信息安全管理。但是本身原来是封闭的，没有过多开放和标准化的东西进来之前，这种安全的风险其实是相对的不是太关注，更多的关注业务层面。那随着这种智能化发展提升效率滞后，就会发现如果不解决安全问题，可能带来的后果是灾难性的，就势必需要很有效的安全防护手段来帮他们解决这些问题。但是很遗憾就是现有这种信息安全技术，不管是从它的功能、性能、环境等方面无法满足工业信息系统安全的需求。卫士通07年左右开始关注工业信息系统安全，我们也在跟两化融合进程提出相应的解决方案，这个过程之中我们与代表性行业，像电力、交通做一些深入的沟通。我们明确掌握他们的需求，同时也展示我们自身的特色和优势。从他们的需求和我们本人的技术优势，包括我们本身服务上的优势，相结合，提出完整产品的时候，服务的这种解决方案等等，这样经过我们自身的开发，然后提供满足要求的产品，这样避免遭受攻击，这其实是提升他们的运营管理效力，同时又为自身的壮大创造条件，这是双赢，我们也是伴随他们一起成长，这样的方式。
傅毅：管理软件行业，成为客户长期的这个战略伙伴，这个趋势非常明显。为什么呢？我举个例，过去软件它的名称发现了变化，早期叫管理软件，财务软件，生产软件，包括人力资源软件。到了第二个阶段，也就是用户用得越来越好，而且更加希望通过软件支撑经营发展的时候，软件的名字就可以叫什么？解决方案。解决方案是什么？解决方案不是单纯给一个工具，而是帮他用好，将他经营管理的业务和工具结合在一起，因此我们就提出了一些咨询，包括实施的业务模式，因此这个时候，这一阶段软件就叫做解决方案，包括和硬件的整合。今天来看，今天我们更多的企业，比如中小企业，他如果采用了这样一个信息化平台，他叫什么呢？我们称之为叫做经营管理的平台。因为到了今天，你一个企业所有的业务开展不依托于信息化的手段，你几乎是没办法去做的。有很多我们的这个公司进行扩张的时候，他首先就考虑什么呢？除了他的这个企管部的人去进行企业的建设，另外去的是谁呢？就是IT部门，IT部门首先就要将他已经成熟的一套经营管理模式直接搬过去，包括新开的商场，新开的商店，新进行的某个地区的业务的扩张，你首先去的就是一套完整的信息化平台。因此这个时候大家可以看到，如果没有这个经营管理平台，你连你业务都没法开展。那么未来更多的企业，我们的软件会成为什么呢？会成为企业的比如说社会营销，社会化服务，社会化电子商务，这样一种业务平台。随着名称的变化，大家也可以看到，确实是在这个环境里面，厂商和企业的命运，和企业的成长发展是紧密联系在一起的，息息相关的。做好这一点有几个特征，第一，IT公司，特别是软件行业，你必须要有一个非常伟大的愿景，你将要做成什么，是吧，你的未来的目标是什么，比如说用友，要推动中国企业的管理进步，我们要用信息技术推动整个社会的进步，这是我们伟大的愿景。第二很重要是什么呢？特别是IT行业，你要深刻去洞悉客户现在和未来的需求。有很多例子，比如说像柯达，比如诺基亚，不是说他们愿景不好，也不是说他们技术不好，就是由于他没有洞悉企业或者说客户的变化，未来的变化是什么，因此就导致发展的困境。第三，我觉得要成为长期合作伙伴的IT公司和软件企业，你还有什么呢？自身的视野，你的创新性要高于企业当前需求，一定要去推动整个产业的发展，包括要捕捉住崭新的方向，这是非常关键的。第四就是要改变你的经营模式，你要越来越以客户为中心，比如未来，特别是管理软件行业，可能未来最大的变化就是要基于云的平台去开展我们自身的经营管理的服务，以及帮助基于云的平台建立他的经营管理服务，实现一体化。就是我们用友未来自己的软件，我们是大量云软件，客户直接在上面使用，使用同时就给他服务，帮助他解决他的问题，将我们自身的经营和客户使用消费，以及他的满意度深度融合在一起的模式。这就是未来我们要一起继续与客户共同成长，成为客户战略伙伴的目标。
袁沈钢：这个是肯定的。我们在京东商城，客户会给我们提供很多的意见，包括奇虎360，客户给我们提供很多意见，要求我们在哪些方面进行改进。我觉得很重要的一点，像我们做产品的公司，最重要一点就是用户体验，我现在很信奉的一点就是说产品做好，用户体验做好了，产品是会长脚，所以不断提高用户体验，把产品业务性、稳定性、性能做好，这样肯定会不断赢得客户。因为我是做产品出身的，现在提出一分钟安装，三分钟使用，这是海量分销产品的一种基本要求，所以用户体验是很重要的。而这个过程必然而然来自于，像神州租车这样的用户，包括大学给我们提出要求，要我们来来说怎么改进，进一步改进这件事情。
贺励：谢谢。最后一个发言交给在场的杜小姐，我刚才注意到您讲话当中说到，你们帮助你们的客户在做销售，是吗？这是什么样的实施方法。
杜婷婷：做销售主要还是要了解客户的业务，因为我们接触到方方面面的客户，这些客户有的时候不是直接的需求，有很多客户是希望能找到人接单，先在这里试水，各种各样的情况都有，我们还是愿意，因为比较了解各企业特点和情况。我们自己也有外包发展中心，我们也做一些，希望我们这个口子接进来的东西和园区企业分享。还有很多客户看到我们园区有三四百家企业，但是每一家企业服务的客户有很多。来自于世界各地所有的这些客户，实际上他都需要在了解客户承载能力的同时，要了解这个城市的能力，所以我们在这方面做得多一些。
贺励：感谢杜小姐，今天我们分享了两方面，一方面是创新，另外一方面是提升价值链，希望能够给在座朋友一些受益，也感谢几位嘉宾参与对话。谢谢。
